De standaard vrij te gebruiken
Een deal beweegt op wat de koper
gedaan heeft.
Niet op wat de verkoper gelooft. Twee delen: vijf fasen bepaald door wat de koper doet, en vijf dingen die je over elke deal moet weten.
Deel één de fasen
Vijf fasen.
Elk verdiend door de koper.
Een voorstel dat je verstuurde, is geen fasewissel. Een uitnodiging die aanvaard is samen met wie tekent, wel.
- 01QualifiedDe koper heeft het probleem in eigen woorden benoemd, en wat het kost.
- 02Solution fitDe koper heeft beschreven welk resultaat hij wil en hoe hij het zal beoordelen.
- 03ProposalDe koper heeft om een voorstel gevraagd, met wie tekent erbij betrokken.
- 04DecisionDe koper heeft het pad naar een handtekening gedeeld, en de budgetlijn waar het uit komt.
- 05ContractingDe koper is zijn eigen contract- of aankoopproces gestart.
Deel twee PROOF
Vijf dingen om te weten.
Met bewijs, niet met indrukken.
PROOF loopt over elke fase. Het bepaalt niet waar een deal staat. Het toont hoeveel je er echt over weet.
P
Process
Hoe de beslissing hier genomen wordt, en tegen wanneer.
SterkEen pad met stappen en namen.
Zwak“Dat regel ik.”
R
Roles
Wie beslist, wie het kan blokkeren, wie tekent.
SterkNamen en functies, inclusief iemand die nee kan zeggen.
Zwak“Ik beslis.”
O
Obstacles
Wat vergelijkbare initiatieven hier eerder tegenhield.
SterkEen echt eerder project dat strandde, en waarom.
Zwak“Dit is nieuw voor ons.”
O
Outcome criteria
Wat waar moet zijn voor een ja.
SterkCriteria die je kan meten.
Zwak“Als het goed voelt.”
F
Funds
Waar het geld vandaan komt, en of die budgetlijn bestaat.
SterkEen bestaande budgetlijn met een eigenaar.
Zwak“We vinden wel iets.”
Drie regels die het eerlijk houden
Per letter
Bewijs van 0 tot 3
Elke letter wordt apart beoordeeld, op wat de koper zei of deed. Het bewijs groeit over de hele cyclus.
Nooit opgeteld
Geen totaalscore
Een totaal verbergt precies de letter die de deal fataal wordt. Vijf lezingen, naast elkaar.
Nooit een slagboom
Het informeert, het blokkeert niet
PROOF toont wat je weet. Een deal beweegt op wat de koper doet, niet op een score.
De vraag in elk gesprek is niet hoe je dit verkoopt. Het is of er überhaupt iets te verkopen valt.
Leg het op je eigen pijplijn.
Begin bij de rekensom, kijk daarna wat je openstaande deals effectief kunnen bewijzen.
Maak de rekensom